Nothing, Everything _ Soli Deo Gloria

P 30

협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다. 

P 31

"혹시 제가 도가 지나치게 공격적인 모습을 보이거든 지적해주시면 고맙겠습니다."

이런 말을 하면 즉시 세 가지 효과를 볼 수 있다. 첫째, 상대방으로 하여금 만일의 상황에 대비할 수 있도록 한다. 둘째, 솔직한 모습을 통해 나에 대한 신뢰감을 높인다. 셋째, 부자연스러운 행동을 할 필요가 없다. 반대로 지나치게 소심한 성격이라면 이렇게 말하자.

"제가 저도 모르게 양보를 너무 많이 하면 나중에 상황을 되돌리게 될 수도 있으니 양해 부탁드립니다. "

P 32

협상은 상대방이 특별한 '행동'을 하도록 만드는 과정이다

P 34

다음은 내 협상론을 함축하는 세 가지 질문이다.

1. 당신의 목표는 무엇인가?

2. 상대방은 누구인가?

3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

P 35 

앞으로 상대방과 갈들이 생기면 다음 사항들을 자문하라. 

- 나는 어떻게 인식하는가?

- 상대방은 어떻게 인식하는가?

- 둘 사이에 인식의 차이가 있는가?

- 인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?